Thẻ tín dụng và dặm bay: Vũ khí bí mật giúp các hãng hàng không hái ra tiền
08/09/25
Chương trình khách hàng thân thiết – tài sản quý giá của ngành hàng không
Tại Mỹ, ba hãng hàng không lớn nhất – American Airlines, Delta Air Lines và United Airlines – hiện thu về hàng tỷ USD mỗi năm từ các chương trình khách hàng thân thiết và thẻ tín dụng đồng thương hiệu. Giới phân tích nhận định đây không còn là mảng phụ mà trở thành yếu tố cốt lõi, thậm chí là “cỗ máy in tiền” duy trì lợi nhuận của các hãng.
Những chương trình tích lũy dặm bay không chỉ giúp các hãng gặt hái lợi nhuận khổng lồ trong thời kỳ thuận lợi, mà còn đóng vai trò như “tấm đệm” giảm lỗ trong giai đoạn khủng hoảng. Ước tính, giá trị các chương trình này trên toàn cầu đạt đến hàng trăm tỷ USD, chiếm tỷ trọng rất lớn trong định giá của các công ty sở hữu chúng.
Điểm đặc biệt là “hệ sinh thái trung thành” này được thúc đẩy phần lớn bởi chi tiêu qua thẻ tín dụng, đặc biệt tại Mỹ – nơi hầu hết các hãng lớn đều hợp tác với ngân hàng để phát hành thẻ gắn với chương trình dặm bay.
Evert de Boer, Giám đốc điều hành công ty tư vấn On Point Loyalty, nhấn mạnh: “Một phần rất lớn lợi nhuận đến trực tiếp từ chương trình khách hàng thân thiết. Nếu gạt bỏ mảng này, tác động lên các hãng lớn sẽ vô cùng lớn.”
Cuộc đua khởi nguồn từ American Airlines
Năm 1981, American Airlines tiên phong tung ra chương trình AAdvantage, khởi đầu cho “cuộc chạy đua trung thành”. United lập tức đáp trả với MileagePlus chỉ vài ngày sau, và các đối thủ khác nhanh chóng nối bước.
Trải qua nhiều thập kỷ, điểm thưởng bay ngày càng hoạt động giống như một loại tiền tệ. Từ khi các hãng gắn chương trình này với thẻ tín dụng đồng thương hiệu, họ còn bán điểm thưởng cho những doanh nghiệp khác, tạo thêm nguồn thu lớn.
Từ thập niên 2010, các hãng Mỹ tiến hành hai cải tiến khiến chương trình sinh lời hơn bao giờ hết. Thứ nhất, khách hàng được thưởng chủ yếu dựa trên số tiền chi tiêu thay vì số dặm bay. Thứ hai, giá vé đổi bằng điểm bắt đầu biến động theo cung – cầu và nhiều yếu tố thị trường khác, khiến hệ thống linh hoạt hơn nhưng cũng khó dự đoán hơn với người dùng.
Thomas O’Toole, cựu Giám đốc marketing của United, hiện giảng dạy tại Trường Quản trị Kellogg (Đại học Northwestern), nhận định: “Những chương trình này thực sự là một mô hình kinh doanh chiến lược, có tính toán kỹ lưỡng và hợp lý.”
Giá trị hàng chục tỷ USD
Theo báo cáo năm 2023 của de Boer, SkyMiles của Delta là chương trình trung thành giá trị nhất thế giới, ước khoảng 28 tỷ USD, trong khi vốn hóa thị trường của Delta chỉ khoảng 40 tỷ USD. AAdvantage của American có giá trị khoảng 24 tỷ USD, MileagePlus của United là 22 tỷ USD. Với Southwest Airlines – khởi nguồn là hãng giá rẻ nhưng nay thành ông lớn – chương trình Rapid Rewards cũng được định giá khoảng 9 tỷ USD.
Các hãng ít khi công khai chi tiết, nhưng ước tính năm 2023, American và Delta mỗi hãng thu về khoảng 7 tỷ USD từ chương trình trung thành, còn United đạt khoảng 6 tỷ USD.
Điểm thưởng này được “chống lưng” bởi hàng triệu chủ thẻ tín dụng hàng không. Các ngân hàng mua điểm từ hãng với số lượng khổng lồ, trị giá hàng tỷ USD mỗi năm. Sau đó, ngân hàng thu hồi vốn bằng lãi suất, phí thẻ, và đặc biệt là phí mà nhà bán lẻ, nhà hàng hay doanh nghiệp phải trả mỗi khi khách hàng thanh toán.
Jay Sorensen, Chủ tịch IdeaWorksCompany, nhận định: “Sự xuất hiện của thẻ tín dụng thay đổi toàn bộ cuộc chơi.”
Doanh thu khổng lồ từ thẻ tín dụng
Chỉ riêng năm 2024, người tiêu dùng chi khoảng 186 tỷ USD bằng thẻ mang thương hiệu Delta (được American Express phát hành), tương đương 12% tổng chi tiêu toàn cầu qua thẻ của ngân hàng này. Trong cùng năm, Delta thu về 7,4 tỷ USD tiền bán điểm thưởng cho American Express, tăng 8% so với 2023.
Các khách hàng gắn bó với thẻ bởi nhiều đặc quyền: lên máy bay sớm, sử dụng phòng chờ hạng sang, nâng hạng ghế, tích lũy điểm cho những chuyến du lịch mơ ước. Dwight James, Phó chủ tịch cao cấp phụ trách trung thành của Delta, gọi đây là “sự thiên lệch cảm xúc” của khách hàng: “Khả năng tích lũy và sử dụng điểm như một loại tiền tệ khiến khách gắn bó, và chúng tôi muốn biến trải nghiệm đó trở nên liền mạch, giảm áp lực tâm lý khi di chuyển.”
Đối với các hãng lớn, lợi ích vô hình còn nằm ở việc biến hàng không từ một dịch vụ mang tính “hàng hóa” thành trải nghiệm cá nhân hóa. Một phần điểm thưởng thậm chí không bao giờ được dùng đến, tạo thêm lợi nhuận cho hãng.
Trải nghiệm của khách hàng trung thành
Trường hợp của Joe McFarren ở Minneapolis là minh chứng. Trước đây ông không mấy quan tâm đến tích dặm, nhưng khi công việc tại một công ty công nghệ đòi hỏi di chuyển thường xuyên, ông chuyển hẳn sang Delta – hãng chiếm ưu thế ở sân bay địa phương. Với mức hạng cao nhất, McFarren thường xuyên nâng hạng ghế cho cả gia đình trên những chuyến bay dài. Ông khẳng định: “Bạn hạ cánh mà không quá mệt mỏi, có thể làm việc ngay lập tức – đó chính là lý do duy nhất tôi cố gắng duy trì hạng.”
Tài sản thế chấp trong khủng hoảng
Giá trị khổng lồ của chương trình trung thành thể hiện rõ trong đại dịch Covid-19. Khi các hãng phải dừng bay hàng loạt, American, United và Delta đã dùng chính chương trình khách hàng thân thiết làm tài sản thế chấp để vay hàng tỷ USD, giúp duy trì thanh khoản.
Luc Bondar, Chủ tịch kiêm COO của MileagePlus (United), thừa nhận: “Điều đó khiến ban lãnh đạo nhìn nhận chương trình theo cách khác – không chỉ là công cụ ổn định mà còn là nền tảng tạo ra nhiều giá trị và tăng trưởng mới.”
Ngay cả trong suy thoái 2008-2009, khi doanh thu tổng thể của United giảm 19%, thì doanh thu từ trung thành chỉ giảm 2%, theo dữ liệu hãng công bố với nhà đầu tư.
Những thách thức phía trước
Tuy nhiên, “mối tình” của người tiêu dùng với các chương trình này không phải bất diệt. Nếu việc đổi thưởng trở nên quá khó khăn, hoặc đặc quyền như nâng hạng ghế, vào phòng chờ bị hạn chế, khách hàng có thể quay lưng.
Ngoài ra, môi trường pháp lý có thể là rào cản. Tại châu Âu, từ một thập kỷ trước, Liên minh châu Âu giới hạn phí mà thẻ tín dụng thu từ nhà bán lẻ ở mức 0,3% giá trị giao dịch. Trong khi đó, tại Mỹ, mức phí trung bình khoảng 1,8%, phần lớn trong số này tài trợ cho chương trình thưởng.
Một nhóm thượng nghị sĩ lưỡng đảng kêu gọi điều chỉnh phí “quẹt thẻ”, được nhà hàng và bán lẻ ủng hộ nhưng ngân hàng và hãng hàng không phản đối. Với bối cảnh Đảng Cộng hòa kiểm soát Quốc hội và Tổng thống Trump cầm quyền, triển vọng dự luật này còn bất định.
Xu hướng mở rộng ra ngoài hàng không
Giới phân tích dự đoán chương trình trung thành sẽ tiếp tục mở rộng và tiến hóa. Một số hãng thử nghiệm những lĩnh vực ngoài hàng không. United thông báo cung cấp nội dung số, sự kiện và sản phẩm dịch vụ từ thương hiệu khác cho khách hàng của mình. Delta bắt tay với Starbucks và Uber, cho phép khách hàng tích điểm khi mua cà phê hoặc đặt xe.
Sức hút của điểm thưởng khiến nhiều doanh nghiệp khác cũng muốn tham gia. International Airlines Group (IAG), tập đoàn sở hữu British Airways và Iberia, đã biến Avios thành một doanh nghiệp độc lập. Chương trình này phổ biến đến mức cả Finnair và Loganair – không thuộc IAG – cũng gia nhập.
Luc Bondar của United khẳng định: “Chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển MileagePlus theo những cách vừa tạo sức chống chịu cho hãng, vừa duy trì tính hấp dẫn cho khách hàng.”
shared via nytimes,
