Xe điện Trung Quốc: Bán rẻ để kiếm lời - Cuộc cách mạng kinh doanh dựa trên pin và dịch vụ
28/07/25
Bán xe chỉ là mồi nhử, pin và dịch vụ mới là “mỏ vàng”
Trong cuộc cạnh tranh toàn cầu về xe điện (EV), các nhà sản xuất Trung Quốc đang triển khai một chiến lược táo bạo: bán xe gần như không lợi nhuận - thậm chí lỗ để giành quyền kiểm soát nguồn thu dài hạn từ pin và dịch vụ hậu mãi. Thay vì thu lời từ sản phẩm chính là chiếc xe, mục tiêu của họ là chi phối toàn bộ chuỗi giá trị vận hành về sau.
Chiến lược “sản phẩm chính - phụ” vốn đã quen thuộc trong ngành hàng tiêu dùng, nay được nâng tầm trong ngành công nghiệp xe điện. Bản thân chiếc xe điện chỉ là “dao cạo”, còn “lưỡi dao” - tức các sản phẩm phụ lại là phần sinh lời khổng lồ: thuê pin, bảo dưỡng, nâng cấp phần mềm, và dịch vụ kết nối.
Giá rẻ như cho - Chiêu mở rộng hệ sinh thái
Theo báo cáo của Mordor Intelligence, xe điện có mức giá từ 10.000-20.000 USD đã chiếm tới 46,73% tổng doanh số EV tại Trung Quốc trong năm 2024. Điều này phản ánh rõ xu hướng “giá rẻ để chiếm thị phần” mà các hãng xe nước này đang theo đuổi.
Trong hai năm qua, giá xe điện trung bình tại Trung Quốc đã giảm đến 19%. BYD - ông lớn xe điện nội địa giảm giá một số mẫu xe tới 34%, qua đó vượt Tesla về doanh số toàn cầu (bao gồm cả xe hybrid sạc điện). BYD đạt doanh thu 107 tỷ USD trong năm 2024, tăng 29% so với năm trước.
Mẫu Qin L của BYD chỉ có giá khởi điểm 16.500 USD, thấp gần một nửa so với Tesla Model 3 (32.500 USD). Chiến lược này đã giúp các thương hiệu Trung Quốc chiếm lĩnh tới 70% thị trường nội địa, đồng thời tăng gấp đôi thị phần tại châu Âu chỉ trong tháng 5 năm nay (chiếm 5,9% tổng doanh số).
Tuy nhiên, đằng sau “mức giá không tưởng” ấy không phải là sự thiếu hiệu quả, mà là một chiến lược được tính toán kỹ lưỡng để thu hút khách hàng bước vào hệ sinh thái mà họ khó lòng rời bỏ.
Pin: Từ chi phí lớn thành nguồn thu định kỳ
Một chiếc xe điện có tới 40% giá thành đến từ bộ pin – vốn là linh kiện đắt đỏ nhất. Các hãng xe Trung Quốc đã biến chi phí này thành mô hình doanh thu định kỳ, dẫn đầu bởi NIO với mô hình “Battery as a Service” (BaaS).
Thay vì bán xe kèm pin, NIO cho phép người dùng mua xe không pin với giá rẻ hơn 20-30%, rồi trả phí thuê pin hàng tháng (150 USD). Giống như thuê bao di động, mô hình này không chỉ giúp người tiêu dùng dễ tiếp cận hơn, mà còn cho phép NIO kiểm soát toàn bộ chu trình pin - từ sản xuất, bảo trì đến nâng cấp.
Đặc biệt, NIO đã phát triển hơn 3.100 trạm đổi pin tự động trên toàn Trung Quốc, chiếm 69% mạng lưới quốc gia. Người dùng chỉ cần 3 phút để đổi pin - một trải nghiệm tiện lợi và đột phá. Ngành công nghiệp trạm đổi pin được dự báo sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR 14,6% từ năm 2024 đến 2030, với số trạm có thể đạt hơn 8.500 trong 5 năm tới.
Tuy còn đang lỗ (2,91 tỷ USD năm 2023), nhưng NIO đang “đốt tiền” để xây dựng hệ sinh thái pin - yếu tố sống còn để kiểm soát dòng tiền tương lai.
BYD và CATL: Chủ động toàn bộ chuỗi giá trị
Khác với NIO, BYD chọn cách “tự lực cánh sinh”. Hãng xe này sản xuất mọi thứ từ chip, pin đến động cơ. Nhờ đó, BYD vừa kiểm soát biên lợi nhuận, vừa nắm trong tay dữ liệu sử dụng để tung ra hàng loạt dịch vụ hậu mãi: bảo hành, bảo trì, cập nhật phần mềm, mở khóa tính năng nâng cao...
CATL - nhà sản xuất pin lớn nhất thế giới cũng tham gia sân chơi khi hợp tác xây dựng 1.000 trạm đổi pin trong năm tới, với phí thuê pin chỉ 51 USD/tháng. Tham vọng xa hơn là phủ khắp Trung Quốc với 30.000-40.000 trạm đổi pin trong tương lai.
Dù chưa công bố lãi ròng từ mảng pin, nhưng việc BYD đồng thời là nhà sản xuất pin lớn nhất thế giới đạt doanh thu trên 100 tỷ USD năm 2024 đã nói lên tiềm năng sinh lời từ việc kiểm soát chuỗi giá trị pin.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các hãng Trung Quốc vẫn đạt lợi nhuận gộp cao: Seres đạt 27,6%, Li Auto 20,5% vượt cả Tesla trong nhiều thời điểm.
Sau khi bán xe: Mở khóa tính năng, bán phần mềm, dịch vụ bảo trì
Không dừng lại ở pin, các hãng EV Trung Quốc còn tạo ra nhiều dòng doanh thu mới thông qua:
- Tự động lái nâng cấp: các tính năng được mở khóa qua phần mềm trả phí.
- Hệ thống giải trí thông minh: AI tích hợp, cập nhật qua mạng (OTA).
- Gói bảo trì định kỳ, bảo dưỡng từ xa: khách hàng trả phí trọn gói.
- Dịch vụ tài chính - bảo hiểm riêng biệt: tích hợp ngay trên xe.
Theo một số ước tính, doanh thu từ dịch vụ hậu mãi có thể chiếm tới 40-60% tổng giá trị vòng đời của xe, nếu được triển khai đúng chiến lược. Mặc dù xe điện vốn ít linh kiện chuyển động (dẫn đến doanh thu bảo dưỡng truyền thống giảm 30-45%), các hãng đang bù lại bằng việc bán phần mềm, dịch vụ giá trị gia tăng điều mà xe chạy xăng không có.
Hạ tầng: Đòn bẩy củng cố vị thế dẫn đầu
Trung Quốc tiếp tục dẫn đầu thế giới về hạ tầng sạc. Tính đến cuối năm 2024, nước này có hơn 5 triệu điểm sạc công cộng, trong đó 2/3 được lắp mới chỉ trong năm nay. Hạ tầng này không chỉ làm giảm nỗi lo “range anxiety” mà còn mở ra một thị trường mới: dịch vụ sạc nhanh trả phí.
Các trạm sạc DC công suất lớn đang được triển khai khắp nơi, đặc biệt tại các đô thị lớn và tuyến đường cao tốc, cho phép người dùng sạc đầy 80% pin chỉ trong 20 phút từ đó tạo cơ hội kinh doanh mới.
Lợi thế văn hóa và công nghệ
Ngoài công nghệ và giá thành, các hãng xe Trung Quốc còn được hậu thuẫn bởi hành vi tiêu dùng quen với mô hình trả góp, thuê bao. Văn hóa “trả tiền hàng tháng” đã ăn sâu vào đời sống người dùng thông qua các ứng dụng, dịch vụ kỹ thuật số.
Hơn nữa, các xe điện nội địa tích hợp sẵn cảm biến, kết nối Internet, định vị và chẩn đoán từ xa - yếu tố nền tảng để triển khai các dịch vụ hậu mãi kỹ thuật số như bảo dưỡng từ xa, chẩn đoán lỗi qua AI, cập nhật phần mềm tự động…
Xuất khẩu mô hình - không chỉ là xuất khẩu xe
BYD, NIO và MG (thuộc SAIC) đang từng bước mở rộng sang châu Âu, Mỹ Latinh, Đông Nam Á. Khi xuất khẩu xe, họ không chỉ mang theo sản phẩm, mà cả mô hình kinh doanh: bán xe giá rẻ, đi kèm dịch vụ thuê pin, trạm sạc thông minh, phần mềm nội địa hóa có thu phí định kỳ.
Dù mỗi quốc gia có rào cản pháp lý và văn hóa riêng, nhưng nếu các hãng Trung Quốc vượt qua được những trở ngại này, họ có thể xuất khẩu cả một tư duy kinh doanh hoàn toàn mới - mang tính đột phá so với mô hình bán đứt truyền thống.
shared via reuters,
